Как успешно продавать на маркетплейсах инструкция от Вселенная Hand made:

Ещё до эпидемии ковида торговые интернет площадки-маркетплейсы Оzon, AliExpress, Wildberries, Lamoda, Яндекс маркет и прочие достигли пика своей популярности: это очень удобно, а главное экономически рационально, продавать и совершать покупки с помощью электронных маркетплейсов. Подобный способ обращения товаров между продавцами/производителями и покупателями не несет значительных накладных расходов с обеих сторон и имеет единственный недостаток маркетплейсов – до заказа товар нельзя потрогать, рассмотреть и примерить товар, но зато можно вполне положиться на отзывы тех, кто уже имел дело с тем или иным продуктом или изделием.

Если вы до сих пор игнорировали маркетплейсы или только покупали на них, то теперь самое время стать активным пользователем маркетплейсов в роли продавца, а для успешного старта мы-команда маркетплейса для ручной работы, Вселенная Hand made, подготовили статью с подробным разбором всех элементов. Вариант продаж через онлайн торговые площадки одинаково удобен как для тех, кто только начинает производство и продажи, так и для тех, кто уже вполне уверенно чувствует себя на рынке, но хочет расширить аудиторию и увеличить оборот.

Маркетплейсы: в чём суть и почему именно на маркетплейсах стоит продавать товары?

По своей сути маркетплейсы для продаж товаров и услуг – это виртуальная витрина, где в соответствующих отделах представлены продавцы с аналогичными товарами. Покупателю остается только зайти и выбрать тот бренд или того производителя, который ему по душе, оплатить покупку и получить ее с доставкой до пункта выдачи или курьером до двери. Следует заметить, что конкуренция значительно высокая, а потому прежде чем зайти на этот рынок следует внимательно ознакомиться с особенностями ведения торговых операций на маркетплейсах, рекомендациями по продвижению и, конечно, найти свою нишу через представление уникального товара или изделий/услуг с уникальными характеристиками.
В отличие от сайтов-агрегаторов маркетплейсы не вынуждают пользователя переходить на сторонние ресурсы – сайты продавцов, потому что продажи ведутся непосредственно с площадки. В этом огромное преимущество для продавцов, которые передают право продажи и более не надо арендовать или покупать помещение, платить коммунальные расходы, сдержать штат, продавать в строго определенное время. Таким образом, уходят многие проблемы, которые присущи офлайн торговле. Чего стоит подобное делегирование? Всего лишь процент с вырученной суммы либо абоненская плата, то есть комиссия, которая для каждой площадки имеет свой размер.

Преимущества продаж на маркетплейсах

Прежде чем осваивать новые возможности, следует четко понимать недостатки и преимущества маркетплейсов в целом и каждого из них в частности.
Если говорить о достоинствах, то они весьма значительны и привлекательны:

• раскрученная торговая площадка;
• организован трафик покупателей;
• ликвидирована необходимость в содержании и продвижении собственного сайта;
• магазин на маркетплейсе может служить как собственный интернет магазин;
• подготовлена форма для описания товаров – шаблоны карточек;
• продумана система выбора, покупки и возврата товаров;
• отработана система платежей;
• создана логистическая система доставки товаров на склады и со складов к местам выдачи;
• несколько схем сотрудничества с маркетплейсами – FBS и FBO;
• инструменты для маркетинга и аналитики;
• электронный документооборот;
• расширение целевой аудитории и даже выход на продажи за рубеж;
• обратная связь от покупателей в виде отзывов, доступных для каждого посетителя маркетплейса.

Где и как начать продавать, выбор маркетплейса:

Помимо учета преимуществ и недостатков торговых площадок необходимо учитывать товарную специфику и особенности ведения продаж – процент комиссии, условия поставки товаров, доставки, оформления документов и т. д.

1. Часть платформ работает только с юридическими лицами и ИП, тогда как другие принимают товары от самозанятых.
2. Ознакомьтесь с требованиями к товарам: существует ряд условий к декларированию, сертификации изделий, а также к регистрации торговой марки.
3. Изучите правила выгрузки товаров на платформу.
4. Разберитесь с тем, какого типа документооборот принят на площадках, потому что везде всё по-разному и где-то принят электронный с обязательным подключением, а где-то – только через личный кабинет.
5. Загрузка товаров также может отличаться от платформы к платформе
6. Ценовая политика также может изменяться от площадки к площадке, а на некоторых даже блокируют аналогичный товар, цены на который на других маркетплейсах ниже, чем на данной.
7. Размер комиссии варьирует от 5 до 25% на самых популярных товарных биржах.
8. Перечисление оплаты идет на счет маркетплейса и только потом стоимость товара за вычетом комиссии поступает на счет продавца. Частота выплат регулируется правилами маркетплейса.
9. Особое внимание стоит уделить условиям поставки и изъятия товаров.

Не можете выбрать одну торговую площадку? Но этого и не стоит делать, потому что можно продавать сразу на нескольких маркетплейсах: главное, чтобы там была ваша целевая аудитория и предлагаемые изделия отвечали направлению деятельности маркетплейса.

Как выйти на маркетплейс

Порядок выхода на маркетплейс предусматривает желательную, но не обязательную регистрацию бизнеса с любым налоговым статусом селлера – юрлицо, ИП, самозанятый.
Не забудьте правильно указать ОКВЭД. Для работы с онлайн-маркетами необходимо в качестве основного направления деятельности указывать ОКВЭД 47.91, который предусматривает розничную торговлю через сеть интернет. А в качестве дополнительных – стоит выбирать такие, которые будут соответствовать способу организации торговли – только электронная торговая площадка или еще и офлайн-магазин, и доставки – по почте или курьером.
Далее подайте заявку на регистрацию, заполните анкету, подготовьте пакет документов, предоставляемых маркетплейсу.
Это всё, что нужно предпринять перед началом торговли, потом останется только дождаться модерации, проверки корректности загруженных данных и получения подтверждения.
После получения согласия открывайте магазин, заполняйте карточки товаров и загружайте их на площадку..

Создать магазин на маркетплейс Вселенная Hand made можно без статуса юридического лица.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

Важно найти правильную товарную нишу. 

Во-первых, стоит обратить внимание на товары, на которые уже сформирован постоянный спрос, и предлагать аналогичные. 

Во-вторых, следует учитывать, что в товарных группах маркетплейса придется столкнуться с жесткой конкуренцией, а поэтому особенно популярные изделия стоит оставить за периметром вашего внимания. 

В-третьих, все-таки стоит предлагать уникальные товары, которые, с одной стороны, потребуют продвижения, а с другой – не будут иметь конкурентов.

Отследить спрос можно следующим образом: зафиксируйте на определенную дату количество товаров у каждого селлера, кто продает аналогичный товар, а потом отслеживайте изменение остатка, скажем, в течение недели. Для этого надо положить товар в корзинку, чтобы увидеть остаток на складе у продавца. Сравните полученные показания с вашей производительностью или возможностью закупки определенного объема для того, чтобы получить ответ на вопрос «выгодно или не выгодно» продавать именно эти изделия.

Проанализируйте состав «игроков» в нише. Если там присутствуют крупные ретейлеры, то не стоит даже браться за подобные товары, потому что большие игроки возьмут свою прибыль за счет оборота, выставив минимальную цену, о которую разобьются все ваши попытки продать аналогичные изделия, закупленные в меньших объемах, но с теми же или даже большими затратами.

Определитесь с тем, чьего производства изделия готовы продавать – собственного или будете сотрудничать со сторонним производителем. В первом случае маркетплейс может выступать как дополнительный или даже преимущественный канал продаж для офлайн-торговли или собственного интернет-магазина.
Просчитайте экономику, которая складывается из возможных накладных расходов, которых всё равно меньше, чем при офлайн-торговле.

Какие существуют схемы работы с маркетплейсами

Доступны два варианта сотрудничества:

1. Продавец самостоятельно осуществляет хранение, комплектацию, упаковку и доставку товаров из собственного склада. Такой вариант носит название FBS, или Fulfillment by Seller. В таком случае в зоне ответственности селлера своевременное получение и рассмотрение заявки, поступающей с площадки, складское хранение, оформление карточек товаров и сопроводительной документации при покупке и доставке, организация доставки.
2. Продавец делегирует на склад маркетплейса комплектацию, упаковку и доставку товаров – Fulfillment by operator, или же варианты - FBO или FBY. Здесь задача селлера состоит только в том, чтобы своевременно пополнять складские запасы с организацией доставки до склада оператора, а оператор доставляет.

Сравнивая два варианта сотрудничества, можно уверенно сказать, что первый отлично подходит для небольших объемов оборота через маркетплейс и для селлеров-производителей, тогда как второй экономически эффективен при больших объемах продаж.
Не стоит упускать из виду тот инструментарий, который предлагают операторы для осуществления эффективной торговли. Среди инструментов, которыми оснащены практически все крупные маркетплейсы: блок аналитики, средства продвижения и услуги маркетинга, электронный документооборот. Поскольку возвраты товаров вероятны, то следует обратить внимание на то, какие предусмотрены правила и инструменты для осуществления такой процедуры..

Карточки товаров

Грамотное заполнение карточек товаров – главный шаг к успеху после выбора маркетплейса и ниши. Карточка – это своеобразная витрина, которая привлекает покупателя и одновременно обеспечивает приличную конверсию благодаря повышению рейтинга в выдаче.
Специалисты выделяют два варианта заполнения карточек – simple и rich. Первый вариант подразумевает описание явных преимуществ и главных характеристик, наличие фото, выкладку документов, подтверждающих качество – сертификатов, наград, деклараций, описание способов оплаты, доставки, возврата, отзывы и ответы на вопросы, видеообзоры, применение тех или иных инструментов маркетинга и продвижения внутри платформы. Второй вариант – rich – дает возможность наиболее полно визуализировать товар с помощью графических, фотографических и трехмерных компьютерных изображений для доказательства отличных потребительских качеств.
За успешность продвижения внутри площадки отвечают следующие факторы:

Название или заголовок

Правильное название товара – это то, которое благосклонно воспринимается поисковым механизмом, а его расположение в свою очередь зависит от того, насколько много существует поисковых запросов по данному ключу или названию. Поэтому в заголовке карточки следует указывать наиболее популярное название с добавлением характеристик, наиболее важных для потенциального покупателя.

Визуальный и rich-контент

Продавать на маркетплейсе в долгую и успешно можно только, если вы размещаете уникальный контент, в том числе визуальный. Поэтому фото должны быть только оригинальные, сделанные профессиональным фотографом с тем, чтобы покупатель мог по достоинству оценить товар, не имея возможности видеть его в реальности на стадии выбора.
Будет полезно дополнить описание и технические характеристики rich-контентом, то есть инфографикой, 3D-визуализацией, презентационными роликами, тем самым создавая уникальный контент, гарантирующий привлечение внимания за счет оригинальной подачи и полного раскрытия качеств, свойств, характеристик изделия.

Описание товара

Краткое, но емкое описание пользовательских и технических характеристик товара с применением ключевых слов, по которым покупатели ведут поиск, позволяет быстро найти товар в топе выдачи и получить максимально доступную информацию для пользователя. Опишите все характеристики, которые могут быть важны для пользователя – долговечность, размеры, качество, материал, органолептические свойства, безопасность, стойкость к воздействию окружающей среды, модификации по цвету или комплектности и т. п.

Стоимость

Определение цены повлияет на реакции покупателя. Её нельзя делать слишком низкой, чтобы не лишится прибыли, но и чрезвычайно высокая тоже отпугнет. Можно поиграть со скидками и акциями, особенно если вы только зашли маркетплейс или представляете какой-то новый товар или неизвестный бренд к продаже. Помните о том, что первые дни ваш товар будет показываться с пометкой «Новинка» выше прочих. Воспользуйтесь моментом и постарайтесь за счет акций привлечь как можно больше внимания.

Отзывы

После цены отзывы являются наиболее важным критерием при принятии решения в пользу того или иного товара, поэтому работайте с отзывами, раздавайте скидочные и накопительные баллы за отзывы, чтобы сформировать положительный эмоциональный фон. На крупных сайтах существует опция для определения селлером стоимости отзыва в баллах: как только вы заполнили соответствующий раздел, соответствующее окно с «ценой» за отзыв будет показано пользователям.

Вероятные ошибки селлеров

Неправильно оформленные карточки товаров.
Некачественные фотографии, неполный текст, неточности в описании не дают покупателю возможность по достоинству оценить изделие или продукт и выбрать именно его.
Отсутствие или задержка с реакцией на поступивший заказ.
Разместив товары на маркетплейсах, которые работают круглосуточно, следует наладить контроль за поступлением заявок и немедленную реакцию. Промедление с ответом и отправкой изделий грозит отказами от продуктов и снижением объемов продаж. Чтобы избежать подобных провалов, необходимо подключить автоматическое уведомление, которое будет приходить на почту или любой удобный мессенджер.
Правильно выбранная целевая аудитория и собираемая клиентская база – основа успешных продаж: через базу можно наладить поток повторных продаж.
Не налаженный документооборот.
Этот фактор замедляет отправку товаров, поэтому необходимо отладить контроль за своевременной отправкой сопроводительных документов и проверкой факта оплаты.
Неумение или нежелание работать с маркетинговыми и аналитическими инструментами.
Доступность таких инструментов на площадках позволяет выбрать правильную нишу и максимально точно реализовывать маркетинговую стратегию, отслеживать конверсию для того, чтобы успешно продавать товары на маркетплейсах.

Советы для тех, кто намерен продавать на маркетплейсах больше товаров

Несмотря на наличие четких инструментов и указаний по работе с ними продвижение оказывается довольно сложной задачей в связи с постоянно меняющимися алгоритмами работы поисковой машины, условиями, выдвигаемыми самой платформой, а также требованиями со стороны поставщиков. Требуется постоянный мониторинг ситуации с тем, чтобы знать, как успешно продавать на маркетплейс.
Опытные пользователи дают несколько советов начинающим:

1. Тщательно выбирайте поставщиков и не выпускайте из поля зрения контроль качества продукции.
2. Внимательно, тщательно заполняйте карточки товаров, предоставляя выверенный уникальный текстовый и визуальный контент.
3. Следите за аналитическими данными, чтобы вовремя реагировать на изменение спроса и обновлять ассортимент.
4. Используйте различные инструменты продвижения, в том числе скидки.
5. Обязательно выполняйте все условия договора с торговой площадкой.

Простые правила, следование которым поможет занять достойное место даже в высококонкурентной нише на любом маркетплейс.